2024年即将过去，大家已经开始着手准备2025年的计划了。在2020年之前，很多机构依靠历史数据和经验，对市场的考核有自己的一套。培训机构管理系统

　　这里说的市场部，不止是线下推广渠道，当然也有机构对市场部的定义，仅仅限于线下推广渠道，那么本文讲解的2025市场考核办法不适用。

　　市场部负责的渠道有很多，比如线上渠道，包括新媒体、网络投放、网络代理招生合作、网站优化自然引流等；线下渠道，包括booth展台、游击收单、线下的第三方合作、路演、展会等；转介绍渠道，包括学管的转介绍、顾问的转介绍、员工或合作商的转介绍、已结束合同或未成为学员的客户转介绍；主动了解渠道，包括主动上门、主动呼入。

　　2020年以前，有的市场部考核新生的成交量（强烈不推荐，这里面影响的因素太多，比如顾问的水平、工作情况以及人员的配置等），也有的市场部考核到访量（如果是顾问拨打电话则不推荐），还有的市场部考核有效数据量，当然还有考核数据总量（俗称毛数据，没有经过筛选的数据，不推荐，无效的数据等于没有数据）。

　　考核办法简直是八仙过海，各显神通。不管科学不科学，至少大家心里是认定这么考核是有道理的。可是到了2024年底，很多校长心里都犯了嘀咕，到底要怎么考核市场部呢？

　　疫情加双减，五个年头了，不光是客户，就连自己都生活节奏都发生了变化。以前去餐馆的改自己做饭了；以前去商场买衣服的改某宝和某品会了；以前小区里都是人，现在只见孩子不见家长了；熬不完的夜、追不完的剧、推不完的短视频……这个世界变了，线下单也收不到了，商场也不让学科类进了，艺术类的刚需也下降了，甚至生孩子的也没有以前多了……

　　你要是问市场，“线下数据呢？”“都上网上去了，没有人。”“主动了解的数据为什么下降了？”“都不call in了，都上网上留信息了。”“那怎么做业绩啊？”“抓好我们的转介绍和线上吧。”“那咱们线上增长的怎么样呢？”“增长，但是不够。”“那你要想办法啊。”“我也没办法啊，你知道的，网络这东西，我又控制不了。”

　　疫情的时候有一批机构的市场同学们结束了自己的工作，那是因为未来无期；双减的时候有一批同学结束了自己的工作，那是因为没有推广的条件；现在还会有一批同学结束自己的工作，那是因为他们大多出身线下推广的管理，现在却做着一个做线上内容做不过老师和学管、做转介绍活动策划做不过老师和学管，做网络运营又不如专业的新生代，最擅长的线下推广又不能保证结果的市场工作，那到底要怎么做呢？

　　首先，要认真的分析一下市场的问题到底是什么？经统计，如果一个学校一个月没有100个以上的到访量，你不要想自己的新生销售突破三十单（低价产品除外，你要是一个学期卖几百块，一两千块，那估计要突破70%以上的转化率）。如果没有这么多的到访量，未必是市场的问题。比如顾问的人员不足够，也会导致数据转化很差，市场工作动力不足；再比如市场投入不足够，导致资源不足（这一点的判断是从你的单位学生成本投入的市场经费比例来看的，如果没有超标，证明总投入量不够，简单的做加法就可以了）。

　　当你分析完这些问题以后，如果不需要你颠覆你的市场部工作方向，只是招聘顾问或电销邀约员或者增大你的市场投放的总量就可以就解决的，你就可以按部就班的继续努力。如果你的渠道真的需要做比例的调整，且你没有任何经验和参考可言，后面这一段有可能成为你的解决方案。

　　1.请确定你所有渠道的数据从有效数据、邀约、到访到新生的转化率。也就是你每一个渠道数据在不同状态下到新生的转化率

　　虽然你的渠道比例会有很大的变化，但是单一渠道的转化率不会变化很大，比如call in有效数据到新生为0.5，邀约到新生为0.6，到访到新生为0.7；offline有效数据到新生为0.05，邀约到新生为0.15，到访到新生为0.3。计算方法，就是用你这个渠道某一个时间段总产出的新生数➗到访／邀约／有效单数，得到这个渠道数据在不同状态下到新生的转化率（这个数据非常重要！非常重要！非常重要！）

　　2.计算你不同渠道2024单个新生的成本投入

　　把你的决算表拿出来，认真的分析你的成本结构，了解一下你2024年不同渠道使用的经费。比如线上渠道需要计算你投入的新媒体员工费用、广告费用、引流到线下使用的礼品和活动费用、平台的入驻费用等；线下渠道需要计算你的展台、推广员、物料、印刷品、场租等费用；转介绍渠道需要计算你的礼品、优惠去掉的利润、活动成本、其他物料等费用；主动上门渠道需要计算投入的广告费用、单页费用等，但通常主动上门不是因为单一的广告宣传得到的，而是综合策略，所以主动上门考核两个成本，一个是广告费用和单页费用等直接投入品牌宣传等，另一个用市场总投入除以主动上门的新生人头。你要找到两个变量之间的关系。比如在同样总成本的情况下，用于硬广的费用变化带来的主动上门渠道产出的变化，以及在硬广不变的情况下，总成本发生变化带来的主动上门渠道产出的变化。

　　并且计算出所有市场投入的单位新生人头费用，看看你的平均新生投入单位成本的水平到底是多少。

　　3.设定新生指标后，根据步骤一结论倒推到市场指标，找到指标gap

　　假如你的新生指标是30人，那么根据你2024年的同期提供的数据，计算一下市场部提供给校区的资源究竟可以成交多少个新生。比如你的市场部是提供有效数据的，就拿你第一步得到的有效数据转化率去计算，把所有渠道有效数据＊该渠道的有效数据到新生的转化率，得出的结果和你的指标比，找到你的gap。

　　比如，按照去年的数据结构，这个数据提供下来差了7个新生人头，这就是目标gap。

　　4.对照步骤一的转化率，参考步骤二的不同渠道单个新生成本，分解gap

　　得到了7个新生人头的gap以后，首先，我们要看我们的成本里最低成本的渠道，可以通过增加费用多得到多少个有效数据，用什么活动或者方法得到这几个我们想要的有效数据。那么计算出这几个有效数据可以转化的新生人头以后，剩余的gap，用同样的方法， 规划到其他渠道中去。

　　一定是从最低成本的渠道入手，提出可行的方案，然后把这个方案的结果进行合理的预估，直至把gap全部分掉。这样做，既不用做大的伤筋动骨的变动，也可以有效的进行规划。那么考核市场部，只需要用最终达成的有效数据（或到访）本应转化到新生的人头数（按步骤一的转化率）计算是否达标作为考核就可以了。

　　这样在阶段的总结中，哪怕是一周发现了阶段性的gap，也可以及时调整策略，找到方法去突破。