又到了秋季开学争抢客流的时候了，"金九银十"不容错过。很多机构都在考虑引流的事情，转介绍、地推、线上、新媒体、代招生第三方等渠道集体出动。这个时候有一款引流的产品对于小型机构非常重要。培训机构管理系统

　　大机构有条不紊的宣传着品牌和课程内容，小机构名不见经传，有一个入门的体验产品非常重要。那么到底怎么设计这个体验课包呢？我们要考虑哪方面的因素呢？一起看看。

　　要引流的正价课是什么

　　我们引流，就是为了转化为正价课程的，如果我们把常规的体验课，简单的包装、拼凑在一起，做为引流产品进行售卖或赠送，效果不见得很好，除非你只是为了收集更多的客户信息。所以引流产品是需要设计的，一定要考虑这个引流产品对应的正价课教学目标到底是什么？有什么特点？主要满足客户的什么需求？和同业竞品相比最突出的卖点是什么？

　　只有在引流课里能够清晰可见正价课的部分学习目标、学习效果和特色，才可以很好的进行转化。

　　比如：一个舞蹈机构，芭蕾的招生在营业额中占比最大，但是因为芭蕾舞的学员比较多，老师特别忙，所以在引流课包的设计中推广了相对比较有时间的民族舞老师去进行引流，效果自然没有芭蕾舞的引流效果好。再或者虽然使用芭蕾舞引流，但是最好的老师应家长的要求都去上课了，安排了兼职老师进行引流课的消耗，那这个引流课转化效果可想而知。

　　引流课要和招生旺季错开做，第一，教室、教师的限制，不能让你在秋季开学的时候去做，校内的运营一定是要保证的，如果要达到好的转化效果，一定要有余力去做这件事，要做就做好。第二，大部分有意向的客户都是提前规划的，客户心中都有完整学期的概念，所以通常会在学期伊始的时候就规划好了学习计划。第三，开学旺季意向度高的家长多、转介绍多、自然流量资源多，课程顾问对于较慢转化的客户没有足够的精力去重视。第四，在刚结束开学季以后个别犹豫不决的家长不能立即通过一次性的试听课做决定，参加引流课多次见面、沟通，有可能会转变客户的想法。所以提前和推迟都是好的选择，唯一不好的选择就是和其他渠道流量的高峰期对冲。

　　引流课包设置多少节课

　　我们很多机构在设置引流课包的时候，考虑的第一个问题是课时数要和课包的价格要和其他的机构匹配。很多时候，几个机构一起做引流活动，“别人家卖39.9元，那我们也卖39.9元吧，既然才39.9那就配上两节课或者三节课，和别人家保持一致吧，这样才可以匹配”。“人家199元给了12节课，那我们也给12节课吧，这样才可以一起宣传么。”

　　所以，大部分时候，我们首先考虑的不是让引流课如何和我们的正课匹配，而是和别人家保持一致。因为品类不同，哪怕是同一类客户群体的认知都有一些不同。比如，花1000多买一瓶香水的客户不一定会花1000多买一瓶洗发水；花1000多吃一顿饭的客户不一定会花1000多买一套书。所以和其他机构刻意保持一致，不一定是正确的。

　　首先，引流课包一定不能消耗超过7天，很多机构测算结果引流产品上课天数超过7天以后，投入的边际效益就开始递减了。而且转化周期长，那你可以开设引流班级的期数就减少了，客户还会产生疲惫感，起到负面的作用。

　　其次，要考虑学生的年龄，越高年级的学生功课越紧张，越不适合设计的时间过长。

　　再次，不能时间过于短，3天以内的课程，基本很难看到学习效果，那样和常规的一次性体验课没有什么差距，想要达到比一次性体验课更好的转化，几乎不可能。这样还不如不去费时费力做引流课程，认真的推广体验课程就好了。

　　引流课的价格

　　面对不同的价格，客户的心态是完全不同的。比如，0元，客户会不假思索的报名；1元，看看海报就可以报名；9.9元，看海报和页面就可以下单；19.9元/29.9元/39.9元，需要找渠道或者人员来推广；49元，不做分销无法裂变；69元，决策开始犹豫；109元，很犹豫；399元，需要社群强转化；1000元，需要社群和私聊强转化；5000元，电话销售或面对面销售。

　　价格越高，门槛就越高，客户就越精准；价格越低，精准度和转化率都会越低。价格不是越高越好，也不是越低越好，你要综合考虑你的目标，你的运营能力，以及你的正价课价格。如果你的正价课知名度很高且价格很高，你采取过低价引流后客户群体不精准会导致引流来的人越多，成本越高。

　　如果你既想推广高价格的引流产品，又想增加引流量，可以考虑有针对性的群体引流，比如转介绍、同业单价高的机构、异业高净值人群等；再或者捆绑一些能够看得到实际价格的产品增加你引流课包的价值。比如报199引流课程送拉杆箱这类的活动。

　　引流课上课时间

　　引流课要和招生旺季错开做，第一，教室、教师的限制，不能让你在秋季开学的时候去做，校内的运营一定是要保证的，如果要达到好的转化效果，一定要有余力去做这件事，要做就做好。第二，大部分有意向的客户都是提前规划的，客户心中都有完整学期的概念，所以通常会在学期伊始的时候就规划好了学习计划。第三，开学旺季意向度高的家长多、转介绍多、自然流量资源多，课程顾问对于较慢转化的客户没有足够的精力去重视。第四，在刚结束开学季以后个别犹豫不决的家长不能立即通过一次性的试听课做决定，参加引流课多次见面、沟通，有可能会转变客户的想法。所以提前和推迟都是好的选择，唯一不好的选择就是和其他渠道流量的高峰期对冲。

　　引流课的服务、反馈、转化设计

　　引流课的服务、反馈和转化设计往往容易被机构忽略，而这一环节却是最关键的成功要素。很多机构做引流课都是在市场部的提议下做的，比较关注拿什么课给市场去引流，用什么老师去上课，忽略了引流后的转化流程。

　　这几天怎么服务？反馈什么内容？怎么外化引流课的学习效果和机构的口碑？顾问老师每一次和家长见面沟通的目标是什么？上课期间早鸟转化优惠怎么设计？怎么营造转化氛围？这些是重中之重，一定要有最优的流程和设计助力转化。