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销售分享：课程顾问的最佳成交信号
发布时间：2024-01-16 10:01:25
我们都说成交的诀窍在于“敢于成交”，对于我们的新课程顾问，很多人在报价的时机问题上，特别难于把握。资深顾问说，“客户不问价，绝不报价！”那么新顾问就遵循这个铁律，把“问价”做为唯一的购买信号。等客户走了以后，和自己的经理说，“他没有兴趣，都没有问价格。”经理一看咨询录像，发现客户给了诸多的购买信号，唯独就差问价格了。那么究竟还有什么其他信号，是值得我们注意的呢？培训机构管理系统
如果你是做幼儿课程的销售顾问的，你会发现有一批3岁左右的家长，和以前接触的家长有着不小的区别。他们其中有一部分是95后家长，疫情期间生子，小孩子在应该上早教的年纪，基本没有太多的培训班意识；小孩子伴随着着减负的信息长大，也不像以前的家长一样迫切；家长的眼睛里都透满了清澈，有一点点社交恐惧，来了以后也不愿意和你多说话，一副拒人千里之外的模样，看不透的年轻家长杀进试听课了，他们真的不像传统的家长一样乐于表达自己的观点，那么明显的透露出自己想要购买的意愿，一副一眼看上去就是i人的模样，但他们同样也会产生购买的行为。
当然i型的客户增多是一种社会现象，这是有很多原因造成的，比如独生子女家庭背景，导致万千宠爱于一身，不用开口就可以拥有，所以根本不爱说话；再比如，没有兄弟姐妹，不能理解传统社交的概念，就比较以自我为中心；还有，被手机照顾着长大成人的新一代家长，从小捧着游戏和视频长大，不喜欢和人交流……这个咱们决定不了，但明显的是，i型性格的客户尤其是在一线城市的年轻宝爸、宝妈里会有上升的占比趋势。了解他们有哪些成交的信号，就成了课程顾问的必修课。
01
最佳成交机会之一，向客户介绍了一个重大利益时。当课程顾问清晰的知道客户的需求是什么，也明确的把自己的卖点和客户的需求相结合且详细介绍了这个对于客户来说是一个重大利益点时，就是一个很好的成交机会。
或者介绍了一个人无我有、人有我优的产品特点时，展示了一些非常优异的学习效果之后，同样也是一个很好的成交机会。
这时候，适合用探寻的语气去了解客户的想法，比如“你想要让你的孩子……么？”、“你觉得这个功能怎么样？”、“如果你有一个有……需求的朋友，你愿意帮我们推广一下我们的机构么？”
02
当你排除了客户的一个重大异议以后，也是最佳的成交机会。
比如，客户提到了经常见到的七个异议“需求的异议、价格的异议、产品的异议、购买时间的异议、销售人员本身的异议、服务的异议、支付能力的异议”以后（建议一定要有针对这7个异议解决的FAQ），我们就可以进行成交机会探索了。
可以使用“如果我们解决了……今天可以定么？”这样类似的问句，进行成交探索。
03
当客户出现了明显的语言购买信号的时候，也是很好的成交机会。
比如：当客户询问什么时候开班、上课的方式、级别、付款的时间和方式、是否可以开发票、询问市场上对产品的评价、让顾问给建议、详细的确定产品价格、要求试用、要求优惠等。
04
除了语言信号，客户还会出现行为信号以及表情信号。
比如，由本来抗拒的抱胸姿态，现在放松整个身体的姿态，改为前倾；放下自己的背包，打算和你好好探讨；收回冲门的脚尖，对向你，放松坐姿……
比如眼神变的温和；眼睛转动加快，好像在决策什么问题；态度明显变好；从礼貌性微笑变成发自内心的微笑；眉头舒展，视线集中在顾问身上或者产品上。
这些都是非语言类的购买信号，如果你细心观察，都可以发现。
购买信号
购买信号，不是直接报价的信号；一个顾问要明白客户是否开始产生购买意愿，从而采取相应的行动，致使客户的购买意愿上升到你可以到报价的环节。而不是等待客户直接询问价格，不问就代表客户不想购买。
