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［销售分享］邀约、关单和续费的底层逻辑
发布时间：2023-12-11 15:22:38
今天我们来谈一个看似基础、简单，却一直能够困扰我们销售业绩的底层逻辑。这个底层逻辑关系到我们的到访、新生关单以及老生续费。培训机构销售技巧
那就是客户为什么会到访？为什么会买单？为什么会续费？
我隔着手机屏幕，看到你不屑的笑了。为什么？这也太简单了，这个底层逻辑不就是“值”么？大家已经不像疫情前都大幅发展扩校，有那么多新人，我们都是老销售了，这个逻辑还是明白的。
到访不是因为有时间，也不是因为对这个科目有兴趣，也不是因为你有免费的体验活动，是因为“值”，因为你提供的到访体验可以满足这个客户的某一个或者多个需求。
付款不只是因为有钱，也不只是因为需要学，而是因为你提供的课程可以满足客户的某一个或者多个需求。支付力、学习的重要性和迫切性是需要的，但是唯一性是因为需求的匹配而达成的。
续费不是因为习惯，也不是因为懒得换机构，更不是因为方便接送，而是因为你的学习效果可以满足客户的需求。
就一个字“值”。
很好，确信你从认知方面绝对是匹配了你的经验，让客户觉得“值”就是销售一直致力的事情，就是销售的工作，就是销售成功的保障！
那么问题来了，有没有人仔细的听过自己的邀约录音，用你的秒表记录一下，你一通三五分钟的邀约电话，了解客户需求并且让客户觉得你的活动符合他需求，让他觉得值得的部分，到底花了你多少时间？
有没有人仔细的看过自己的咨询录像，仔细算算自己和客户沟通的过程中，了解客户真实需求以及根据他的需求去规划课程，描绘学习以后未来的蓝图到底花了你多少时间？请注意：这里计算的是根据他的需求去规划的课程介绍，而不是没有针对性的进行的课程介绍。
有没有续费的顾问认真地分析过自己从接到一个学员，直到这个学员要续费的服务过程中，都有多少精力和时间是花费在让这个客户觉得自己的学习效果是自己追求的，这个钱花的值，必须继续花下去？这种反馈和外化的精力和时间占据这个客户服务的多少比例？
也许，你听到的是自己纠缠到访时间的邀约录音；也许，你看到的是自己连挖需都没有挖清楚的面咨录像；也许，你回忆里的家长反馈除了对目前学习的知识点分析以及家中如何配合复习以外，再也没有强化家长“值”的部分……
这就是为什么我们说这是一个看似基础、简单，却一直能够困扰我们销售业绩的底层逻辑。
不要交织在你强烈的成交欲望和被你遗失的成交策略中；不要迷失在你能够给到对方什么而忽略对方的需求中。销售，是一个一生致力于让别人觉得“值”的工作。请不要忘记！请永远铭记！
2023年就要过去了，如果销售的底层逻辑在你的工作习惯中真的没有体现，希望2024年能够改变。拿起你的计时器，认真的看看，让客户觉得“值”的时间在你的工作中占比一点点的提高，结果肯定不会差的。
