又到了十二月，各机构开始复盘今年、计划明年的时候，全面的复盘对寻找下一个阶段的工作方向是非常重要的，如果你经验不足，不知道都应该复盘一些什么内容，今天就让我们一起看看最重要的十个问题吧。培训机构管理软件

　　       第一问，你的新生招生绝对值是否下降？新生招生，第一个梳理绝对值，而不是转化率、人均单产那些指标。因为新生招生好坏，关乎到机构是否有留存的必要，所以，绝对值一定是最优先梳理的内容。如果绝对值下降，先看渠道，哪一个渠道下降最多？是否可以通过调整回升至之前的水平？如果不能，怎么用其他渠道进行补回？看完渠道，才看转化率，找到下降的转化率进行解决。最后看的才是销售顾问个人的业绩。

　　       第二问，你的在校生续费率是否有下降？刚才新生看绝对值，在校生就要看续费率了。在校生续费的绝对值是没有参考价值的，每年在校的人数不一致，肯定会导致绝对值有所改变。续费率变化的原因，先看是否存在产品问题，比如某一个级别续费率较低，这样就要进行产品补丁或教学补丁；然后再看是否集中在某一个班主任或老师的身上，进行工作优化或者人员优化。不要盲目分析班主任提交的不续费原因，除非你有验证原因是否真实的机制，抽查或逐一进行检查，确保提交的不续费原因是真实的，而不是客户寻找的不续费的借口，或者班主任加工总结的原因。

　　       第三问，你的新、老生回款率如何？在双减后，分期付款的实施必然导致一部分客户在回款的过程中流失。如果回款率不高，首先看你的回款机制是否有问题，客户端机制和员工奖励端机制都需要检查。大部分机构都是新用户的回款率不好，因为客户心急到立马就要看到学习效果，如果你的新生回款率也不好，就要做三件事，第一件，做好你的新用户学习效果外化；第二件，做好你的期望值管理；第三件，进行好新客户的进班关怀。

　　      第四问，你的退费率如何？这个事情，通常都会集中在某一个或者某一些员工的身上。不退费的员工总没有退费，爱退费的员工经常退费。如果有这个情况发生，那就是出现在技能或者个别人的心态上面了，双减的政策保护了退费的自由，如何让客户坚持学习，而不产生退费的想法和念头，那是一种技术和意念，这个需要培训和学习。

　　      第五问，老师和教室的利用率如何？大家天天喊着节能增效，你无论节能还是增效，老师和教室的利用率都不应该低。这个经济环境，就连全球500强和公务员都降本增效了，我们有什么底气能够浪费资源呢？

　　      第六问，管理层费用和员工费用配比如何？对比上年度的配比，如果你这一项的配比是明显高的，证明目前管理层的精力是有余的，或者管理的效果是不好的，那就要及时的调整。既然管理行为不管用，要么让员工通过管理层平衡出来的费用得到更多的激励，要么让你的管理层对企业多做一些贡献。

　　      第七问，万元（或千元）单位的课消，各环节的费用同上年度的对比如何？比如上年度你万元课时消耗教师部门的费用，就是用你上年度发放的所有专兼职教师工资和奖金的总和除以你全年消耗了多少个一万元的课时。用不同年份进行对比，看是否有差异，如果增加，就要调整。服务部门、行政部门，甚至连办公耗材都可以这么计算对比。

　　      第八问，新生招生单个新生的市场费用以及年度用在品牌宣传的费用和上年度对比如何？大家都会对比每个新生的市场招生成本，但很少去对比品牌宣传费用平均到每一个新生的成本。其实在总结的时候两个都要看，如果我们单纯的做地推忽略品宣，以后面临的路会越来越难。大家获取信息的方式已经发生改变，必须要想办法规划品宣的费用，更多的把品宣费用投入转介绍的内部品宣和网络媒体平台的网络品宣。

　　       第九问，家长的满意度是否变化？通过匿名的大规模调查问券，研究家长对机构的满意与否，这个过程要细化，不能笼统的问“您满意么？您打几分？”可以让家长对满意的要素进行排序。比如：学习效果、老师的专业度、班主任的服务、品牌、校内活动、课后跟进、遇到问题的响应速度等。

　　       第十问，固定资产的折旧率是否考虑进运营中？你的利润分配是否计算入固定资产的折旧率？你的预算里面是否有你的固定资产的折旧率？目前很多机构都是疫情前开的，就算再新，也有四年了，你的桌椅、电脑等办公用品，甚至连学校等照明设备、空调，都是有使用期限的，在运营中是否考虑这个因素很重要。