上个月底，去商场查看同行点位的时候，突然发现有一家本地非常知名的幼儿园竟然做起了大型招生路演。这是在本地从来没有见到过的奇特现象，这家幼儿园历年都是要经过面试入学的，没有学位还要找人托关系进园。以前都是培训机构招生路演，现如今，幼儿园也开始路演了。而且这个事情是发生在秋季招生季结束以后，可见幼儿园的压力有多大。

　　到底发生了什么？其实和某些知名早教无法维系的原因是一样的，园所还在，娃没有了。传统依靠位置就可以决胜一切的园所没有了优势。以前公办园位置有限，家长报读不进去，就选择了私立园。当然一线城市教育理念较好的家长，会有自己的追求，专门选择高端的私立园去提升孩子，但大部分二三线城市的家长，不是因为教育理念，大部分都是因为公办园名额有限，才选择的私立园。现在公办园自己招生也有问题，面对这种地板价格的竞争，私立园从价格上是绝对不可能和非营利目标，甚至外加财政补贴的公办园竞争的。

　　私立园想要特色办学，双减对学龄前儿童学习的内容进行了很明确的限制，那么能够选择的特色就少了很多。外加鸡娃的家长已经毕业，现在入园的家长，除了二胎家长依然斗志昂扬，这批年轻的爸爸妈妈自己还是个宝宝，对孩子的学习没有那么高的要求。所以出路在哪里？关门算一个，熬算一个。熬什么呢？熬竞争对手先关门，熬未来的某一天，孩子又多起来……

　　01重新搭建卖点

　　越来越多的私立园为了活下去，在某些招生组织的指导下，打造特色课程、特色班级，有点像补丁课一样，存在于常规的课程外，给园区带来了更多的收益，看起来似乎很不错。但这些特色课程和特色班级，是在转化园内的学生基础上做的提高客单价的一种产出。对于园所招生的帮助，几乎可以忽略不计。

　　那么我们在沉迷于搭建特色课程和特色班级的同时必须思考一件事，如果我们把这些家长特别容易接受的“特色”变成园区整体的特色，所有的设置都围绕着这个核心，会不会在招生上突破竞争对手呢？当然你不必担心你现有的特色班级和特色课收入受到影响，如果常规班级和特色班级在“特色”的程度上有区别，你的特色班级和特色课，依然是特别的。

　　我们可以参考那些早教机构，她们是如何用卖点整合自己的课程体系的，又是如何用卖点进行宣传和招生的。放弃平凡，找到核心的卖点，这个年头，做个没有任何特色的普通园所，是没有什么活法的。不管你是中英双语特色、蒙台梭利教育、职场体验特色、戏剧表演特色、情绪管理特色、科学和数学思维特色……你要有特色，你平时的一切都要围绕你的特色来，哪怕是全面发展，你也要有体系体现，而不是通过零散的点去攒出你的“全面”。

　　02重新搭建宣传体系

　　大部分私立园（我们不研究那些大规模的知名私立园）在招生方面基本都是利用自己便利的位置，依靠附近的社区，签订一个外包招生公司，开展自己的招生业务。每周的周末开放一下园区，提供给附近的园龄前幼儿提前体验，外加在园家长提供的转介绍，就算完成了招生的工作。还有勤勉一点的，会在招生季到附近的小区做一下宣传。

　　现在肯定要做一些招生宣传的改变了，如果还是延续以往的做法，只能随着出生率的降低而缩小园所规模，只有改变，才会有机会让触达范围的竞品不能按照往常的比例去分得市场份额。我们需要做什么？就是让你区域内的客户知道你的存在，而且知道你的优势。

　　植根于社区的，一定要在社区里做深入的渗透，和物业做好相关工作，在品牌露出的情况下，提前向园龄前的家长植入品牌理念。比如有在小区健身场所投放广告的，有在物业设置周末托管服务的，有在小区内联合其他品牌做婴幼儿互动的，有在节日和物业一起做活动的，还有经常出现在小区里面做户外课堂的……方法千千万，前提是坚持保证频次。

　　03寻找合适的外化方式

　　有的园所已经探索外化的方式了，比如朋友圈、抖音号、小红书，甚至有的园所都开始进行直播了。但是大部分园所是社区性质的，而家长的朋友圈大多数社交群都是在亲属和工作单位，不是小区，这就导致这种线上媒体不太适合以社区为核心的园所推广，往往投入了以后没有效果，变成了自娱自乐的平台。

　　如果是招生空间已经限定的园所，一定要优先做线下的外化。比如，在附近社区做巡演，展示学生的能力；在社区做讲座，进行学龄前家长的各种教育，提升自己园所的专业度；甚至可以下沉年龄段，和某个婴幼儿品牌合作讲解婴幼儿喂养类的讲座；追踪自己园所的毕业生，如果你园所开的比较久，那些进入本地优秀中学的孩子，都值得园龄前家长们垂涎三尺。