我们经常听到别人讲，最近walk in和call in少了，怎么办？我们也在之前探讨过解决的方案。那么还有一种情况是walk in和call in的量不少，但是转化率突然降低了，那么应该怎么办呢？今天就一起看看这种情况。

中小型教育机构walk in、call in转化率低怎么办-教务管理系统

       通常在遇到这样的情况时，销售经理的第一反应就是在会议上面提出最近walk in和call in质量下降了，要求市场部查找原因去解决。市场部通常会指出销售在接待或者跟进上面不妥当的地方加以反击。双方都不解决问题，然后激化矛盾，和踢皮球一样争执不休。那实际的情况究竟是什么？我们究竟应该怎样去分析数据呢？

将walk in和call in分开统计数据

       首先，我们区分自己学校的类型。如果你是商场型学校，walk in大部分都是因为店招和在校学员不记名转介绍而产生的，当然也有那些因为有需求，通过各种渠道看到学校的位置而慕名前来。但是call in大部分都是因为不记名转介绍和有需求通过各种渠道找到电话前来咨询产生的。这一类商场型学校的walk in转化率比call in的转化率应该是低一些的。但相反，如果学校是非商场型学校，walk in转化率比call in的转化率应该高一些。

       所以区分开walk in和call in，才可以明白哪一部分的转化率下降，查找原因才可以有据可循。尤其是商场型学校的walk in转化率发生变化，很有可能和近期商场所做引流活动有关，而市场和销售部门盲目的调整，其实没有任何意义。非商场型的学校，也有可能近期更换了相邻商户的客群而发生质量的变化。比如隔壁本来是一个高端品类的潮玩店，突然变成一个平价餐厅，都会造成walk in的质量变化。而非这样情况带来的变化，尤其是call in变化明显，必须要足够的重视。

区分首次到访付款率和二次以上到访付款率

       我们遇到从到访到新生的转化率下降的时候很少将第一次到访的付款率和两次以上到访的付款率进行一个区分。

         walk in和call in是需求比较强的客户，首次到访付款的可能性会高于其他渠道，对课程顾问的快速关单技巧有较高的要求。而拖延时间太久会导致客户因为需求紧急转而投向竞品怀抱。所以在转化率的查看上，尤其要注重首次到访转化率和二次以上转化率的区分。如果课程顾问的首次转化率低，而综合转化率高，说明这个顾问的快速关单技能是有问题的，需要再培训。而如果首次转化高，而二次转化率低，说明这个顾问对于资源的利用是有问题的，需要经常检查跟踪。

区分到访中非当月的客户占比

       课程顾问的工作习惯可以导致很多事情的偏差，比如你拿来参考的转化率月份，很有可能产生了一部分非当月的数据转化。比如11月，你的walk in从到访到付款转化率为60%，而12月，变为48%，你一定觉得哪里有问题。但问题很有可能是因为某一个顾问在11月的新生中有2位是从9月的到访未付款中产生的，而不是你所认为的12月质量下降了，技能下降了。

       所以，查看历史数据在转化中的作用占比，也是我们分析转化率高低的一个重要因素。我们经常说，找到原因解决它，我们就可以进步。但如果你找不到原因，盲目的干，很有可能因为你分散了团队的注意力，而把聋子治成了哑巴。

查看数据分配的是否科学

       如果想要转化率提升，一定是遵循二八原则。但是有一些团队会有一些有趣的现象。比如，他们把walk in和call in分配给了offline产出最多的课程顾问，或者把walk in和call in分给了总业绩最高的课程顾问，作为“奖励”。甚至还有奖励给值班、加班人员的。

       我觉得这样的做法，对员工可能是奖励，因为大家都知道hot渠道的数据最香。可是对于团队的总业绩来说，这个做法不一定是科学的，除非你有大量的可以供你消耗的资源。但现实肯定不是这样。你奖励的offline出单的员工，一定是walk in和call in转化率最高的那位顾问么？

       所以你的做法永远都应该把本渠道最多的资源给到本渠道转化率最高的员工，这才是二八原则。当然，你如果出于团队稳定就是另当别论了。

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小禾帮教务管理系统