先是反反复复的疫情，然后又是两会关于教育培训机构的精神、北京教育培训机构停止线下培训、教育三巨头暴跌753亿，感觉全部都是惊心动魄的消息。很多人都在问，这个形势，未来在何方？小中教育培训机构的下一个市场方向在哪里？

       从2020年2月开始，全国的教育机构都经历了停课抗疫，5月起不同地区陆陆续续的复课，又出现个别地区再遇疫情再次停课，2020年就像一场走马观花的大戏，什么都还没有来得及做，就已经谢幕了。2021年春季开学，就迎来两会精神，这预示着规范化的教培时代开始来临。那些较小的、不正规的机构会被慢慢整治出历史舞台，但是培训机构是不会不在的，吃饭、看病、上学、养老，一直都是人生四大要事。我们还是需要好好的做我们的市场工作的。那么市场工作下一步的方向是什么呢？让我们先做一个作业，再继续说。

请大家统计一下最近五年学校招生渠道占比的趋势图，看看我们的walk in、call in、online、offline、RF渠道的占比在过去五年的变化。

       长期从业的市场人员肯定有这样的回忆，一开始做市场的时候，十几年前，offline占据了几乎所有的江山，大家的工作重心一股脑的都是offline，收leads——呼出——邀约——到访。那时候offline的市场费用几乎可以占到市场费用的80%以上。

       然后大家开始制作自己的网站在百度投放，利用乐语平台进行用户截留，2010年开始，江苏的很多学校利用网络论坛的建设可以每月收获百万业绩，大家在无数的羡慕和嘘唏中，又开始学习SEO，同时找代招生网站合作。

       再到后来，第三方合作进入了大家的视野，那些拥有咱们支付力水平和意识形态的客户群映入我们的眼帘，不求多而求精准的第三方合作活动开始成为了我们的渠道补充。也有小机构把第三方当作救命稻草，全力以赴。

       近几年，交织式推广品牌、扩大品牌影响力也越来越被重视，各种学习成果展、广告投放的开展，让市场费用支出的占比又一次改变。

       一个疫情，感觉把很多规则都打乱了。大家查完了自己的数据发现了什么？会不会看到转介绍的RF渠道占比越来越大了？有没有？前几日还有朋友问我，说“我记得你曾经说过，如果转介绍占到客户比重的50%以上，这是不健康的，证明我们的市场投放是有问题的对不对？”目前的疫情带来众多的市场变化，我们不再认为这是市场无力的表现。我们要做的是调整市场的方向，让我们的优势扩大的最大化。

请大家接着了解一下，我们校区的转介绍渠道RF受益人和责任人一致么？责任人负责的转介绍工作内容和他的工作特长一致么？

       既然转介绍占比越来越大，我们势必要重视校内转介绍活动的策划和执行。有一些学校的转介绍活动是运营来做的，由学习督导进行策划和执行，然后再交给课程顾问进行跟进，这些内容全部都不需要市场部来跟进，当然，业绩也不算市场部的业绩。如果这样做一直都收效较好，自然没有什么问题，但如果这个活动负责人，对于策划不是很擅长，又需要市场部门出人出力的协助，那么自然效果会打折扣。因为协助的一方因为没有利益和成就感，一定不能发挥出极致的积极性。不能使用各种先进的网络工具，只是不停地更换活动的内容，今天做寿司、明天做咖啡，让学习督导不停地邀约，相对来说还是单一了一些，就很难获得到最佳的效果，伴随着常态化，客户也会疲惫，效果就会一日不如一日。但是市场负责就会规避这方面的情况，能够利用最先进的平台、最流行的玩法，让学员眼前一亮。

      所以市场负责也好，运营负责也好，咱们需要把权责利三方进行统一，这样才会有最好的效果。

最后我们检查一下我们的招生经费，查看一下我们不同渠道的产出占比和这些渠道的费用占比差距大不大？RF这个这么重要的渠道到底花费了多少钱？

       二八原则我们都知道，也都知道好钢用在刀刃上。但是实际操作中，有很多完全不符合这个规则的事情不停地在发生，而身处其中的人完全不识庐山真面目。

       Thea见过一个学校的市场，把80%的经费都花在offline上面，点位、人力、物料……结果这个学校的转介绍成单占到新生比例的60%，而用在转介绍活动上面的钱，仅仅每月几百块的活动成本费用。现在有为数不少的学校把转介绍活动直接扔给运营去做，每场活动给一两百活动的物料费，而这样的活动却产出了比例很大的新生。但是学习督导苦不堪言，一次不如一次的邀约效果也让人气馁。

       既然产出占比那么大，我们是不是考虑提高占比多做一些转介绍的活动、学习效果外化的活动、学员满意度提高的活动？

文章来源：小禾帮教务管理系统