双减以后，你的市场经费都去了哪里？古人说“种瓜得瓜，种豆得豆”，这句话一点都不假。目标在哪里，子弹就飞向哪里；子弹飞向哪里，猎物就倒在哪里。2022年的7月，你应该盘点一下过去的半年，学校的市场经费都花在了哪里？方向对不对？有没有效果？

　　随着疫情和双减的反复推进，有很多机构缩减了市场部人员编制和市场成本，原因也很简单，很多传统的推广形式都受到了条件的限制，不止是经费的问题，还有一些政策的问题。比如线下的地推、户外的广告、抖音的推广……所以，很多机构选择撤裁市场经费，就像冬藏一样，连办法也不想了，一味的等死，然后羡慕那些还在做市场的校区会有不错的新生业绩。

　　这世界没有大风刮来的业绩，也没有从天而降的馅儿饼，你要什么结果，都要付出相应的努力。如果你不投入地推、户外广告、抖音推广，那么至少要把你的市场经费用到可以用的地方去。

　　很多校区锁定了最总要的业绩来源，就是校内学员转介绍——这个2020年前就占据所有机构半壁江山的hot渠道。相信很多品牌和很多老板都经常讲这样的话，2022年是一个转介绍的时代。

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　　当你有了这个清晰的认知，想要通过校内学员转介绍得到更多新生的时候，问题来了，你今年和往年相比，在转介绍的投入上到底增加了多少钱？你的活动形式有多少变化？你投入的人力和管理精力到底有多少差距？

　　接下来，你让你的会计给你对比一下这两组数据：2019年转介绍的投入以及2022年同期转介绍的投入，2019年市场成本总投入和2022年市场成本总投入。对比完了以后，如果你转介绍的费用投入和你转介绍的新生数增长是一样的，你千万不要抱怨你的销售不够努力；如果你的总费用和以前比下降的比例和你招生下降的比例是一样的，你也千万不要感叹世态炎凉、生存不易。你种下了苹果，就不要想要收获李子。

　　2022年的市场确实是重在转介绍，这个渠道将大幅度的提升在新生招生中的占比，你需要把转介绍渠道进行规划，重新定位每一个通过转介绍渠道招生的学员成本。

　　举个例子，一个月招生30人的校区，以前你会用10％的成本去做市场，假如一个学员10000元的学费，那一个月的市场经费就是3万。以前你这三万块，要用来装饰校区、做销售的美陈，做校内各种小活动回馈学员，要付到访礼和付费礼，要投放网络广告、户外广告，发传单，还有重头戏——用地推方式摆点收集客户资料，用来制作各种印刷宣传品，用来购买收集客户资料的小礼物，当然还要发兼职工资……等你把这些都划出来，很多学校只剩下可怜巴巴的几百块去做转介绍活动，可不是大几百块，是小几百块哟。然后通过这几百块的成本，产出十几单。

　　现在，你需要把你的转介绍渠道提高预算，提高到甚至可以和2019年的线下渠道一样的标准，甚至更高。市场能做的事情不多了，你自己盘算一下，你希望转介绍渠道的新生占比整个新生的多少，如果你想占比60%甚至更多，却给这一部分划出远低于传统推广方式的市场预算来做，那不太现实。

　　不仅要给钱，我们还要认真的去规划转介绍渠道的推广计划，像对待整个市场渠道一样去规划，以前你20%用来做品牌，80%用来做数据收集，那么你做转介绍也是一样的，你不能要求每一个活动、每一分钱都给你带来盈利，你需要自己分割不同的转介绍活动类型的占比。

　　比如，你需要有一些纯提高满意度的活动，只有满意度提高了你才可能有好的结果。你也需要有一些纯粹品牌宣传的活动，在这样的活动中最大限度的提高你的知名度和影响力。当然，还是需要有收集数据的活动。这样就会让你的转介绍有了不同的结果，就像以前的walk in、call in和offline、online一样，你的转介绍活动会导致有直接找上门来的自然引流客户（类似于walk in和call in），也会有主动找到教职员推荐的想要了解课程的客户（类似于online），也会有通过你活动引流来的客户（类似于offline）。

　　你也可以根据你自己学校的招生特点，灵活的对这几类转介绍结果占比进行指标的调整。如果你学校的转介绍不是很良性，数据较少，就多用活动去引流。如果你的学校相对没有学位，转介绍又多，那么就多花精力去做纯品牌宣传的活动，增加那些主动上门的自然引流客户。纯品牌宣传？怎么玩法？你以前用户外媒体做什么带来walk in和call in，你就相当于换一个媒介，把家长当作你的媒介，不多说，自己琢磨。

　　一直都认同“有人的地方，一定有市场”，虽然市场和市场是大不一样的，有的市场春风得意，可以做风口上的猪；有的市场残酷冰冷，就像冰川下的海。可是再残酷的海洋里，也会有生物，就算我们做不了自由自在的鱼，那么我们也可以做一个细胞，哈哈哈哈，细胞也有生命，细胞也是有奔头的。

　　人活着的根本在于信念，让你的转介绍起飞，你，准备好了么？